Amazon輸出入の利益率と回転の正しい捉え方

 

山崎です。

 

 

先日、スカイプ相談を受けていると、

「最近、利益率が悪くて困っています」

「売れてはいたのですが、薄利過ぎて撤退しました」

「山崎さんは、利益率と回転率はどちらを重視されますか?」

など、質問を頂きました。

 

 

やはり、物販をやっていく以上、

利益率と回転の考え方はとても大切です。

 

 

そこで今回は、

 

資産を最短で増やすための利益率と回転の正しい捉え方

 

について、お伝えしていきます。

 

 

売上高利益率では仕入判断を間違える

 

 

物販仲間との話をしていると、

「利益率どのくらいですか?」

「だいたい13%くらいですね~」

という会話を聞きますが、毎回不思議な気持ちになります。

 

 

それは、誰も何も言わなくても

(売上高)利益率という前提にあるからです。

 

 

つまり、利益 ÷ 売上高 = 売上高利益率

を誰もが利益率を計るモノサシとして使っているのです。

 

 

もう少し、厳密に指標を確認すると、

売上高については、手数料差引前のグロス売上高を取り、

 

利益については、多少人によりばらつきがあって

手数料差し引いた粗利を取る人、

営業費用まで差し引いた営業利益を取る人、

固定費用まで配賦した純利益を取る人などいます。

 

 

正しい利益計算方法は、こちらで詳しく解説しています。

「正しい利益管理が、収益を増やすための土台をつくる」

 

 

この利益率という指標は、

限られた資金を有効に活用するために、仕入・販売した商品の

パフォーマンスがどの程度だったのか計る役割ですが、

 

 

実は、Amazon輸出入では、

売上高利益率というのは、資金効率を計るうえで適した指標ではありません。

 

 

それは、なぜか?

 

 

物販の流れは、単純化すれば、

仕入れた商品が売れて、利益が確定するというものです。

 

「仕入 → 売上 → 利益」

 

 

ここで、「売上高利益率」で計るということは、

その中間にある販売して得た結果(売上)と、

諸費用を差し引いて得られた純成果(利益)を比べているに過ぎません。

 

 

つまり、

その売上を上げるに要した投下資金(仕入)の概念が

すっぱり抜け落ちているのです。

 

 

ここで、

「売上-利益=費用 だから、仕入の金額も加味されているから問題ないでしょ」

と思われる方もいるのですが、

 

 

費用=投下資金ではないので、

「いくら投じたら、いくら稼げたのか」を正確に把握するには、

売上高利益率では無理があるのです。

 

 

 

では、どの指標が適切なのか?

 

 

それは、投下資本利益率「ROI : Return On Investment」です。

 

 

金融や投資の経験がある方はご存知だと思いますが、

ご存知ない方も安心してください。簡単です。

 

 

先ほど上げた「仕入 → 売上 → 利益」のステップの

始め(仕入)と、終わり(利益)を直接比べる方法です。

 

 

いくら稼げたか ÷ いくら資金を使ったか = ROI

 

 

これが資金効率を正しく計るモノサシとして一番適切なものになります。

 

 

例えば、「100万円を仕入や送料などに投じたら、

利益が20万円残ったとしたら、ROI 20%で運用した」ことになります。

 

 

そして、この数字が高ければ、資金がより増えていき、

低ければ資金の増加ペースが悪くなります。

 

 

これを、売上高利益率をモノサシにしていると、

判断を間違えるケースがあります。

 

具体的に、以下の比較で確認してみたいと思います。

 

 

図1

 

 

 

まず、左側のケース①です。

 

パターンA・パターンB共に、売上高は1万円、利益は2000円です。

売上高利益率は両方20%なので、

これだけを見ると同程度に美味しい商品ということになります。

 

 

しかし、ROIを比較すると、

パターンAは30.7%、パターンBは27.7%となり、

Aの方が3%も良い数字になっています。

 

 

これは、2000円を稼ぐのに、パターンAであれば6,500円しか掛からないのに、

パターンBは7,200円も掛かることから違いが生じてしまいます。

 

 

つまり、

同じ利益を稼ぐなら使うお金は少ないほど良く、

同じお金を投じるならより稼げる方が良いということを

売上高利益率では判定しきれないのです。

 

 

なぜこのような違いが生じるのか、

それはAmazon手数料が、売れた時にしか掛からず、

売上から自動的に差し引かれるものだからです。

 

 

要は、Amazon手数料は「実際に支払が必要な費用」ではないので、

投じた資金に含める必要がないというところから差異が生まれます。

 

 

もちろん、利益の計算ではAmazon手数料は差し引きますが、

投下する資金には入れないという意味です。

 

 

次にケース②を見てみましょう。

 

パターンA・パターンB共に、売上高は1万円、利益は2,700円と2,500円です。

売上高利益率はAが27%、Bが25%なので、

これだけを見るとAの方が優良な商品ということになります。

 

 

しかし、ROIを比較すると、

パターンAは43.5%、パターンBは47.2%となり、

Bの方が3.7%も良い数字になっています。

 

 

売上高利益率で見るか、ROIで見るかで、判断が逆転してしまいます。

 

 

もしあなたの事業規模が大きくなってきて、

月に300万円の仕入を行っているときに、この判断ミスをしたら、

300万円 × 3.7% = 11.1万円 の機会損失を出すことになります。

 

年間では、133万円の利益減になりますね。

 

 

つまり、利益率の仕入判断基準をROIにして、

仕入の精度を高めることがより早い資産形成に繋がります。

 

 

利益率に期間の概念を加味する

 

 

では次に、「回転」の話をしていきます。

 

 

多くの方が実践されるなかで、

回転率や回転期間を重視されているかと思います。

 

 

仕入れた商品はできるだけ早く売って、資金を回収する。

そして、また次の商品に投じて・・・と、

資金をクルクルと早く素早く回転させて雪だるまのように

脹らませていくことが理想であるのは間違いありません。

 

 

しかし、ここで陥りがちな大きな誤りがあります。

 

 

それは、

「利益率と回転率、どちらを重視する?」

「私は薄利でも良いから確実に回転する方が良い」

「季節外れのセールで買った商品を寝かせて高利益率」

という発想が染みついている方が多いことから垣間見れます。

 

 

利益率と回転率は両方良いに越したことはありませんが、

そもそも、どちらが大切かという二者択一の問題ではありません。

 

 

それではどう判断していくのか、

具体的なケースで見て行きましょう。

 

 

以下の商品をリサーチしていて、発見しました。

 

商品A : ROI 20%、販売期間20日の想定

商品B : ROI 30%、販売期間30日の想定

商品C : ROI 45%、販売期間45日の想定

 

どの商品に手を出しますか?

 

 

「利益率が高い商品Cが良いな、1.5ヶ月で売れるしOK」という方もいれば、

「回転重視派なので、商品Aで」「バランス取って、商品Bで」

など人それぞれ、状況や価値基準によって異なるものを選びます。

 

 

しかし、

2つの基準があると、両方良いか悪い場合でないと、明確な判断ができません。

 

そこで、このような場合は、1つの基準に絞って考えるのが大切です。

 

 

それが、期間の概念を加味して利益率を補正することなのです。

 

 

具体的に、上記のケースを全て月あたりROIに換算してみましょう。

 

商品A : ROI 20% ÷ 20日 ×30日 = ROI 30%(月あたり)

商品B : ROI 30% ÷ 30日 ×30日 = ROI 30%(月あたり)

商品C : ROI 45% ÷ 45日 ×30日 = ROI 30%(月あたり)

 

 

数字を揃えておいたから当たり前なのですが(笑)

商品A・B・Cは全て、月あたりROIは30%になるので、

仕入の旨みという点では等価ということになります。

 

 

但し、期間の概念をもう少し正確に計算する必要があります。

 

 

それは、「資金を拠出してから、資金を回収するまでのトータル期間」

で判断する必要があります。

 

つまり、

1.仕入からFBA納品するまでの期間

2.納品されてから売れるまでの期間

3.売れてから資金が振り込まれるまでの期間

この全てを考慮しないといけないのです。

 

 

例えば、1.の期間に10日、3.の期間に14日掛かるとすると、

 

商品A : ROI 20%、資金拠出~回収に44日の想定

商品B : ROI 30%、資金拠出~回収に54日の想定

商品C : ROI 45%、資金拠出~回収に69日の想定

 

になるので、これを同様に月あたりに換算すると、

 

商品A : ROI 20% ÷ 44日 ×30日 = ROI 13.6%(月あたり)

商品B : ROI 30% ÷ 54日 ×30日 = ROI 16.6%(月あたり)

商品C : ROI 45% ÷ 69日 ×30日 = ROI 19.6%(月あたり)

 

となります。

 

 

結果として、商品Cが期間の概念を加味した利益率という

点では、一番優れていることになります。

 

 

これが意味するところは、

資金を仕入に投じた段階で、その資金枠は回収するまで

他で運用することができなくなるので、

できる限り有益な投資対象に投じることが、資産の増殖を加速するということです。

 

 

その点を考慮しないと、

半年寝かせた商品の利益率が他の2~3倍取れたとしても、

その期間にもっと稼げていたであろう資金枠を有効に活用できていない

ようなケースが実際は多く発生しているのです。

 

 

私は物販の仕入判断をする基準として、これを独自の指標として作りました。

 

ROIT : Return On Investment by Term

 

Termは「期間」を意味していて、ROIを期間で補正した指標になります。

 

 

これがあれば、利益率と回転どっちが良いかなど悩む必要がなく、

総合的に判断したときに、どちらが優れているかを識別して、

このROITが良いものから順に仕入れるだけで済みます。

 

 

利益率と回転どちらか悩まれたら、

このように判断してみるのをおススメしています。

 

 

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仕入基準をどこに設定するべきか

 

 

これも良く相談されるテーマですが、

「利益率は何%くらいが妥当なのでしょうか?」

「仕入判断時は、利益率何%くらいまで手を出した方が良いのでしょうか?」

というものです。

 

 

これに対して、

「一律に何%が良いですと言えるものではない」というのが答えです。

 

 

「それを知りたかったのに・・・」

「何か秘密を隠しているのでは?」

と思われる方もいるようですが(笑)、

実は私の数字を聞いてもあまり参考にならないのが現実です。

 

 

それは、なぜか?

 

 

運用する資金量によって、目標とするべき利益率が変わるからです。

 

 

図2

 

 

なぜこのようなことが起きるかと言うと、

 

資金量100万円であれば、

利益率の高い優良な商品ばかりに絞って仕入れることができるのに対して、

資金量数千万円を運用しようとすると、

利益率の高い優良な商品が徐々になくなり、

仕入基準を下げていかないと仕入ができなくなってくるからです。

 

 

つまり、資金量と得られる利益率は、基本的に負の相関関係にあるのです。

 

 

もちろん、リサーチをしっかりやって、

できるだけ利益率の高い商品を仕入れようとする努力は大切ですが、

全体的に資金量が増えると共に、利益率が下がるのは必然的なことなのです。

 

 

だから、「利益率が下がって困っている」という場合でも、

売上が成長傾向にあるなかで生じるのは悪いことではなく、

むしろ資金を寝かせるくらいなら、その利益を得ておいた方が良くなります。

 

 

200万円の資金枠を持っている方が、

50万円を仕入に充てて、利益率50%という数字を叩きだしたとしたら、

25万円の収入ですが、

200万円全てを仕入に充てて、利益率25%だとしても、

50万円の収入になります。

 

 

この時の本当の利益率とは、資金枠に対して考えるべきで、

前者は、 25万円 ÷ 200万円 = 12.5%

後者は、 50万円 ÷ 200万円 = 25.0%

となります。

 

 

つまり、投じていない資金はゼロ%で運用しているのと同じなので、

全体の利益率をかなり押し下げる負のインパクトがあります。

 

 

この部分を考慮しないで、仕入・販売した商品だけの利益率の良し悪しを見るのは

全体の資金の効率性を悪化させてしまう要因になるので注意が必要です。

 

 

具体的な数値目標を知りたいという方向けに、

私が取り得る平均利益率のイメージですが、

100万円までなら、ROI 35%以上

500万円までなら、ROI 25%以上

1000万円までなら、ROI 18%以上

は取れておかしくない数字だと思います。

 

 

今の資金量と利益率に照らし合わせてみると良いかもしれません。

 

 

今回は、資産を最短で増やすための利益率と回転の正しい捉え方について、

 

・売上高利益率ではなく、ROIで評価する

・利益率に期間の概念を加える

・資金量に応じて、仕入基準を柔軟に設定する

 

ことをお伝えしました。

 

 

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運営者 : 山崎 雅弘

1982年生まれ。
証券会社・経営コンサルティング会社を経て、米国の大学院に留学。
留学中に収入源が欲しいと思い、調べている際にネットビジネスと出会う。
 
2014年7月:欧米輸入スタート
2014年10月:米国輸出スタート
2015年1月:法人設立
2015年3月:売上900万、利益180万円突破
2015年4月:コンサルティング活動開始
2015年5月:リサーチ代行、ツール販売開始
 
自身の物販以外にも、情報発信・コンサルティング・ツール販売など幅広い基盤を構築。
同時に、外注化により自由な時間を創出して、ビジネス以外の活動も邁進中。


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