正しい利益管理が、収益を増やすための土台をつくる

 

山崎です。

 

今回は、初~中級者だけでなく、

月収100万円を超えているかたも陥りやすい問題、

 

「月収○○万円!・・・でもなぜか現金が増えていない」

「稼げているはずなのに、お金として残らない」

 

についてのお話です。

 

 

実際に運用していくなかで、

何らかの形では利益計算をしているかと思いますが、

 

「一体自分がいくら稼げているのか?」

「資産や現金が着実に増えているのか?」

 

あまり精緻に把握されている方は少ないように思います。

 

 

仕入をする時にだけ、仕入値と販売予想価格を見て

「これは儲かるからOK!」という方もいれば、

 

エクセルで商品リストを作り、商品毎に仕入値・売値

を付けて、利益管理されている方もいるかと思います。

 

 

そうした方でも、

必要な数値やデータを取って、分析できなかったり、

「この方法でいいのかな~」と、いまひとつ、

しっくり来ていない方も多いかもしれません。

 

 

 

実はこの利益管理、きちんとした方法で行わないと、

 

・本当は赤字なのに、気付かずにリピート販売して傷口を広げている

・全体のパフォーマンスや資金繰りが不明瞭で、不必要な資金を使っている

・出品や価格改定の在庫管理の効率が悪くなる

 

といった、悪循環をもたらします。

 

 

なので、稼ぎに直結するリサーチや仕入に

できるだけ時間を割きたい気持ちはよく分かるのですが、

利益管理がきちんとできないことには、

ざるで水をすくうようなやり方に終始してしまいます。

 

 

まずは、「守り」をきっちり固めて、それから攻めましょう!

 

 

なぜ、赤字の商品を買い続けるのですか?

 

では、はじめに、

利益計算について、見て行きましょう。

 

Amazon輸出入の利益計算は、

どの収益・費用項目を、

どの程度の精度で計算し、

その結果を仕入判断に活かしていくか、

ということが大切です。

 

 

もっとも、大ざっぱな方法では、

仕入値と売価を為替換算して円に揃え、

FBA料金シュミレータの費用を差し引いて

「利益」としている方もいるかと思います。

 

 

もう少し精度を上げると、

国際/国内送料や関税、納品代行手数料なども

費用に含めて、「利益」を算出されている方。

 

 

これらの精度の違いが、想定している利益と、

会計上の利益と、現金の増減の違いをもたらします。

 

 

私がコンサルティングをさせて頂いた方は、

総じて、もともと想定している利益計算が甘い傾向にありました。

 

おそらく、一般的にその傾向が強いのかもしれませんが、

それが、現金が思ったほど残らない原因なので、見直していきましょう。

 

 

それでは、私が計算している収入・費用項目の

パラメータをお伝えします。

 

①売上

 

②商品原価・配送料

 

③ディスカウント相当額

(クレジットポイントや、ギフト券の割引購入額など)

 

④Amazon手数料

(販売手数料、カテゴリ成約料、フルフィルメント費用の合計)

 

⑤為替・為替手数料

 

⑥消費税

(輸入は支払、輸出は還付。輸入の場合は、米国Sales Taxも)

 

⑦国際送料

(容積重量 ÷ 箱の充足比率 × 送料単価)

 

⑧関税

 

⑨国内送料

 

⑩固定費

(その他のAmazon費用、会計事務所や納品代行会社の月額費用など)

 

以上の10項目になります。

 

 

さて、この中で、

いくつ利益計算に組み込まれて、

いくつ漏れていたでしょうか?

 

 

漏れがあるということは、

その分は実際に支出としてお金が出て行っているけど、

利益計算には含めているというギャップの原因になります。

 

 

もちろん、単品の利益計算には、⑩のような固定費を配賦しない

というのは考え方なので、意図して入れないのはアリです。

 

 

そして、上記が「どの収益・費用項目を」という点ですが、

これらの項目を上げるだけでなく、

それを「いくらと見積もるか」という精度もまた重要です。

 

 

例えば、

②商品原価・配送料、③ディスカウント相当額では、

クーポンサイトや割引ギフト券で購入した場合に発生する

実質的な値引額をプラス収益として組み込みます。

 

 

また、⑦国際送料の計算では、

使っている転送会社の計算方法によって調整しますが、

基本的には実重量ではなく、容積重量を採用します。

 

なぜなら、私が扱っている数万点の商品で

実重量と容積重量を比較したところ、

概ね2.5~3倍くらい容積重量が大きくなりました。

つまり、実重量で計算すると、

送料を半分以下に見積もっているので、

赤字商品を仕入れてしまう温床になります。

 

また、表面上の送料レートが安くても、

燃油サーチャージ、インボイス作成費や月額会費など

によってはコスト高になることもあります。

送料レートはごく一部、費用全体を勘案しなければなりません。

 

 

⑧関税では、輸入の場合は

ほぼ一定の関税率が掛かるケースが多いですが、

輸出の場合は、クーリエ(FedEXやDHLのような発送会社)

によってだいぶ変わります。

実際、FedEXやUPSはほぼ100%関税が掛かりますが、

DHLの発送は20~30%くらいの確率でしか掛からないので、

その分、費用を節約できたりします。

 

 

このように、1つの収益・費用項目をどのように見積もるか

という「精度」もとても重要なので、可能な限り実体を

反映した計算方法を取り込むことをおススメしています。

 

 

これらの項目をある程度の精度で抑えていれば、

収入 ≒ 現金の増加 となって、

「稼げているはずなんだけど、お金が増えない。。。」

という状況にはなくなります。

 

 

ただ、これだけ詳細に書くと、

「面倒臭そうだから、やっぱりどんぶり勘定でいいや~」

と思われてしまうかもしれませんが、

エクセルなどで一度式を組み込んでおけば、

全部自動計算できまるので最初だけです。

 

私も実体が変わったときは、単にパラメータをいじるだけです。

「送料単価 700円 ⇒ 750円」のように。

 

 

とは言っても、そのシートをゼロから作るのに、

どうやったら良いかわからないという方も多いかと思いますので、

私が使っている在庫管理用のエクセルシートを

希望される方には後日プレゼントしたいと思います。

 

これがあれば、全ての項目を把握したうえで、

利益計算を単品管理できます。

 

 

実は、私、バックグラウンドの金融・コンサルでは、

金融派生商品や会社の財務モデルを作ることを専門にしていたので、

エクセルでシュミレーションを作るのが、とても得意なのです(笑)

 

 

「だから、できるのかよ・・・」と思われる方は、

そのまま使って頂ければ大丈夫です(笑)

 

 

過去データが仕入判断の精度を上げる

 

 

実は、利益計算の精度を上げる本来の目的はこちらです。

 

 

なぜか?

 

仕入済みの商品は、できるだけ高く売るしかなく、

結果(収入)が変わる訳ではないからです。

 

簡単にいうと、

「仕入れちゃったものは、もうしょうがない」

ということです。

 

 

きちんと計算しようが、しまいが、

入ってくるお金は変わりません。

 

 

「だから、利益計算なんて、

そんなに細かくやる意味ないんだよ」

 

 

と思われがちですが、それは違います。

 

 

 

利益計算は、

これからより良い仕入をするために

やるのです。

 

 

過去に仕入れた商品が、

「どれくらいの期間で販売され」

「それが利益いくら出たのか」

を把握したうえで、

 

「では次は、いくらなら何個仕入れようか」

という判断を下すことが最も大切です。

 

 

例えば、モノレートのランキング推移を見ている限り、

月に7個くらいは売れていそうだなという感覚で仕入れるのと、

 

1ヶ月前に3個納品したら、

「3日目に1個売れ、8日目に1個売れ、12に目に1個売れた」

というデータがあったとしたら、

どちらがより適切に仕入を判断できるでしょうか?

 

あきらかに、後者(実際に売ったデータ)の方が参考になりますよね。

 

 

しかし、残念ながら多くの方は、

これらの貴重なデータを取っていません。

 

 

そして、利益に関しても同じです。

先に述べた利益計算の精度を上げることを前提として、

単品管理します(SKU単位ではなく)

 

 

それは、仕入れる時点は同じでも、

売るタイミングや価格は異なるので、

利益額や利益率が1品ずつ変わってくるからです。

 

 

同じ商品を3つ仕入れても、

利益率が30%、20%、マイナス10%なんてことも

起こり得るのです。

 

 

これらを単品管理しておけば、トータルで稼げたからOK

という判断ではなく、利益のバラつきや売れるまでの期間を

個別商品ごとに把握でき、それを仕入判断に活かせます。

 

 

まさに、利益管理は仕入済みの商品を

把握する「守り」の使い方だけでなく、

次に、より稼げる・より売れる商品を適切な数仕入れるための

「攻め」にこそ、その利用価値が高いのです。

 

 

収入をより増やすための道しるべを持つ

 

そして、個品単位ではなく、

全体を俯瞰(ふかん)しても見えてくるものがあります。

 

データを全体ですると、

・いま、いくら相当の在庫を持っているか

・一日にその何パーセントが売れているか

・そこから、利益がいくら残るか

というマクロ(全体)なデータ分析もできます。

 

例えば、

いま、300万円の商品在庫をもっている状態で、

一日に平均して在庫3%が売れると、9万円分になり、

利益がその30%取れると、一日に2.7万円の収入になります。

 

これは、

2.7万円 × 30日 = 月収81万円

ペースであることがわかります。

 

では、これを月収100万円に上げるためには?

 

解決策① : 在庫を370万円に積上げよう

解決策② : もっと回転の良い商品を仕入れよう

解決策③ : もっと利益率の高い商品を仕入よう

解決策④ : もっと売れるように価格改定を見直そう

 

など、打ち手の施策がより具体的に出て来るのです。

 

 

そして、この施策のうち、

現実的なものがどれかを選びます。

 

 

例えば、他のライバルよりも、利益率が低いor回転が悪い

ということであれば、そこを改善する方が良いでしょう。

平均並にできていないことを平均にするのは難しくありません。

 

しかし、既に平均並かそれ以上に良い数値で合ったら、

さらに良くするのは、小売仕入では難しい可能性が高くなります。

それならば、単純に規模を拡大する解決策①を選ぼうというイメージです。

 

 

私は、このデータを最重要視していて、

パートナーやコンサル生と話す際には必ず、

お互いにこのデータを見ながら改善策を話します。

 

 

頑張っているけど、仕入のボリュームが足りていない方は

単純に在庫残高が積み上がっていないのでわかります。

 

 

また、仕入はできているのに、利益が出ていなければ、

利益率が悪い商品に手を出していたり、

価格改定をサボっていて回転が悪くなっていたり、

原因を特定することが簡単にできてしまいます。

 

 

このように、何となく稼げているいない、

という感覚の部分では、人による直感や感情の差が出てしまい

同じ土俵で正しく判断することができなくなってしまいます。

 

 

そのため、データで物事を考えるというくせが大切です。

 

 

今回は3つのポイント

 

個品単位の利益をより精緻に計算して、本当に稼げている額を把握しよう

 

その販売したデータを活用して、より良い仕入に繋げよう

 

データを集計して、全体の戦略を決めよう

 

をお伝えしました。

 

 

改めて、利益管理の方法や内容について、

考えるきっかけになれば嬉しいです。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

 

P.S.

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もう少々お待ちください。

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2 Responses to “正しい利益管理が、収益を増やすための土台をつくる”

  1. ごろんこちゃん より:

    無料メール講座、楽しみにしております。

    • 山崎 より:

      コメントありがとうございます。
      何とか来週中には開始しますので、ぜひそちらもお読みください!

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運営者 : 山崎 雅弘

1982年生まれ。
証券会社・経営コンサルティング会社を経て、米国の大学院に留学。
留学中に収入源が欲しいと思い、調べている際にネットビジネスと出会う。
 
2014年7月:欧米輸入スタート
2014年10月:米国輸出スタート
2015年1月:法人設立
2015年3月:売上900万、利益180万円突破
2015年4月:コンサルティング活動開始
2015年5月:リサーチ代行、ツール販売開始
 
自身の物販以外にも、情報発信・コンサルティング・ツール販売など幅広い基盤を構築。
同時に、外注化により自由な時間を創出して、ビジネス以外の活動も邁進中。


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